这个玩具经销商，在国内开了30家专卖店

选好了位置，接下来还有店铺的装修。徐金中表示，精灵总动员门店都是找有购物中心装修经验的装修公司负责，但企业要严格控制装修费用的投入，因为装修费用过高会影响回本周期。而利用新门店装修的间隙，公司会安排店长、导购到老店进行半个月的学习培训，新店开业也会安排老店店长驻店辅导，直到新店长全部学会各项技能。"开连锁店除了资金，最主要的就是店长的复制能力，一家店铺的成败，店长起到很重要的作用。"

有了好的位置、好的店长，还需要有强大的总部运营团队配合。徐金中告诉记者，公司的商品部在对门店进行评估后，才会决定选择什么档次的商品，而品牌落位（指门店内各品牌产品位置布局）要根据顾客的便利性、品牌的关联性进行布局。

"尽量多做些生动的场景化陈列，让门店变成用户打卡点，舒适的环境、吸引眼球的陈列是最好的营销和体验。"

▌依据区域特性选品

徐金中介绍说，精灵总动员专卖店是以宁波为中心向华东地区拓展。这些区域相对比较富裕，消费者对玩具品质有一定的要求，因此选品以国内外知名的品牌玩具和澄海地区品类头部品牌为主，也会少量引进时下热卖的网红产品、季节性潮品以满足不同消费者需求。 目前，精灵总动员门店的玩具品牌涵盖了乐高、万代、美泰、奥迪双钻、启蒙、卡游、灵动创想、叶罗丽、双鹰、澳贝等国内外知名品牌。

终端门店销售总会有部分产品销量不佳而被淘汰。而公司为了减少淘汰品，在前期选品时就进行了仔细筛选，并到天猫、玩具反斗城、家乐福等线上线下渠道进行调研。"

上新品时，我们会选择部分门店做试销，这种方式选到优质畅销品的成功率会更高。"徐金中表示，他们每年会做4次重点清库活动。比如通过数据分析把滞销品做门店调拨或者特价处理、向购物中心申请在广场做特卖会、内部购买等。

▌多重服务 黏住客户

近年，线下渠道都在探索体验式经营模式，而徐金中非常认可这种模式对线下玩具零售终端的价值和意义，并表示他们的门店也在尝试为客户提供体验式服务。"我们每家店都会留出一块地方放积木体验桌供小朋友免费试玩。每个月还会举办针对会员的&apos生日会&apos&apos小小营业员&apos等活动。这些活动得到家长的一致认可，小朋友也都非常喜欢。"徐金中强调，做这种线下主题活动一定要提前做好准备工作，安排好充足的人手，特别要注意小朋友的安全。

会员制是精灵总动员专卖店推出的一项服务。据介绍，在专卖店里，会员带来的生意占了很大的比重，公司也特别重视会员服务。"我们会员分为金卡会员和银卡会员，对应的折扣和积分会有差别。会员积分直接可以抵钱在下一笔消费中使用。"

徐金中说，门店会员还享有5大权利，即买电动玩具免费送电池、玩具免费维修、遥控飞机免费保修半年、新品免费试玩、7天无理由退货。

另外，门店还会通过小程序每月1日赠送5元无门槛抵用券、生日当月发放100元玩具抵用券等形式来引流和增加用户粘性。

▍精灵总动员专卖店大都开在购物中心，且产品种类多样

免费玩具维修服务是精灵总动员专卖店的特有服务。徐金中说，不管哪里买的玩具，只要他们门店可以维修，消费者都可以拿来，且不收取任何费用。"维修过程中最大的困难就是缺少配件，很多玩具厂家往往没有固定的配件支持。我们只能一边跟厂家申请，一边在次品玩具里拆用匹配的配件。虽然有些玩具缺少配件没能修好，但顾客都很理解。我们也会向这些玩具没能修好的顾客给予购买玩具9折优惠或者赠送小玩具。这项服务开展了2年，得到了消费者的普遍认可。"

▌大胆用人 凝聚人心

采访中，徐金中始终强调团队的重要性，并提到企业经营的核心是经营人。据介绍，小精灵公司目前总共有100多人，其中在职10年以上的有10人，是跟着徐金中一起成长起来的。对于用人，徐金中表示只要员工踏实、勤奋、做事情靠谱，他都会放手让他们去做。" 公司一定要善待员工，宁愿公司吃亏也不能让员工吃亏。我自己也以身作则，答应的事情必须兑现。"

徐金中深知企业要长远发展，留住人才是关键，为此还专门推出了门店合伙人计划。

"公司就是个大平台，员工投入少量的钱可以成为门店合伙人，从原来为公司干变成为自己干。这样员工的积极性更高了，收入也大大提升。"

谈及线下渠道的未来发展趋势，徐金中认为随着时代的发展，中产人群的快速崛起，玩具零售还是会有很大的发展机会，而他们也将跟着这股浪潮一起稳步前进。 "未来我们会向以直营+加盟+合作的多模式方向发展，同时也结合目前新零售的模式打通线上线下，让消费者有更好和更多样化的购物体验。"

来源：《中外玩具制造》4月号

作者：李昕

来源：《中外玩具制造》4月号

作者：李昕

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